當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 促銷：讓業(yè)績說話！ 作者：張洪瑞 時(shí)間：2010-7-12 字體：[大] [中] [小]

    就全國的羚銳養(yǎng)生閣專賣店來看，無論是開業(yè)也好，還是日常經(jīng)營也罷，任何人都無可否認(rèn)宣傳的效果！什么是宣傳？從某種意義上來說就是廣告，不光是我們所做的報(bào)紙廣告，照樣包括我們做的宣傳單頁，誰能說單頁不是廣告？來自于專賣店一組組的銷售數(shù)據(jù)顯示：廣告宣傳一停，大部分店銷量下降或者不賣貨，為什么？原因很簡(jiǎn)單，就是說明我們的廣告宣傳還是非常有效果的。我們的開業(yè)就是以全場(chǎng)特價(jià)等利益吸引消費(fèi)者來店，我們的廣告宣傳也是起到吸引顧客進(jìn)線或進(jìn)店的目的！具體的賣不賣貨和賣貨多少起決定作用的是我們店員說了算，也就是說終端促銷影響賣貨！
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p;  何謂終端？終端就是銷售的最終端！影響銷售和銷量的兩大最主要端口就是電話終端和店面終端！通過我們近期全國統(tǒng)計(jì)的一些數(shù)據(jù)來看，廣告宣傳出去有人進(jìn)線，也有人進(jìn)店，就是有時(shí)不怎么賣貨，問題在哪？這就說明我們現(xiàn)在有些店員的促銷水平和促銷技巧還是存在很大不足的，有待于進(jìn)一步的提升。因此，本期《鯤鵬》的主題就是實(shí)戰(zhàn)促銷技巧，專門向我們市場(chǎng)一線的促銷高手約了稿，有王藝錦經(jīng)理的“銷售從建立顧客的信賴感開始”、黃玉力經(jīng)理的“銷量來源單單量的提升”、弓建偉經(jīng)理的“成為一個(gè)銷售專家的幾點(diǎn)要求”等等，并且還專門為大家推薦了《導(dǎo)購這樣說才對(duì)》和《賣什么也別賣東西》等兩本專業(yè)促銷實(shí)戰(zhàn)的書籍，希望能逐步提升全國各店的促銷水平！
     其實(shí)，真正的銷售業(yè)績并不是某一個(gè)人的，也不是某一個(gè)店長或經(jīng)理的，而是大家共同努力地結(jié)果。我曾經(jīng)跟王藝錦經(jīng)理比較客觀的評(píng)價(jià)了我以前為蘭州策劃設(shè)計(jì)的投入產(chǎn)出達(dá)到1:12的廣告，賣得好也是來自大家的共同努力。
     如今有些市場(chǎng)存在著一些不良風(fēng)氣，動(dòng)不動(dòng)講資歷、拉關(guān)系，一些店長或經(jīng)理自稱和某某經(jīng)理幾年關(guān)系、和某某總監(jiān)幾年關(guān)系，怎么怎么著的等等，搞拉幫結(jié)派，排斥新來的人。促銷要用業(yè)績說話，少拿“關(guān)系”忽悠人！做店長、經(jīng)理的不要只講資歷、拉關(guān)系，關(guān)鍵還要靠業(yè)績說話！沒有業(yè)績，關(guān)系和資歷都不好使！
     促銷是要講方式、方法和技巧的！我編寫的《營銷指導(dǎo)手冊(cè)》曾在顧問式銷售方案上為大家提煉了幾種銷售技巧和方式、方法，一些人根本就不看。其實(shí)，我們學(xué)東西要懂得活學(xué)活用，而不是死到離了儀器就不能做顧問式銷售，銷售技巧是適合任何地方的，更包括促銷。促銷，就是促進(jìn)銷售！
     一、促銷技巧：
     1、察言觀色：迎合顧客、讓顧客高興，與顧客產(chǎn)生親近感，打消顧客的抗拒心理和陌生感，讓顧客主動(dòng)喜歡你、信賴你，有利于在顧客服務(wù)中的溝通。
     2、見縫插針：當(dāng)顧客對(duì)羚銳養(yǎng)生閣的親情式服務(wù)表示贊賞時(shí)，要及時(shí)提示顧客我們的會(huì)員升級(jí)后服務(wù)更多，消費(fèi)產(chǎn)品也更優(yōu)惠；為顧客做檢測(cè)服務(wù)后，針對(duì)顧客健康不利的一些檢測(cè)結(jié)果，要及時(shí)提醒顧客注意預(yù)防和調(diào)整，針對(duì)顧客的興趣提供合理化的營養(yǎng)保健方案。
     3、乘勝追擊：當(dāng)顧客通過羚銳養(yǎng)生閣健康管家的系列服務(wù)后，開始決定購買產(chǎn)品時(shí)，乘勝追擊重點(diǎn)推介會(huì)員升級(jí)的優(yōu)惠政策和超值服務(wù)，當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級(jí)到銀卡時(shí)，我們就重點(diǎn)推介金卡的優(yōu)惠政策和服務(wù)，直接說服讓顧客辦金卡；當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級(jí)到金卡時(shí)，我們就重點(diǎn)推介鉆石卡的優(yōu)惠政策和服務(wù)，直接說服讓顧客辦鉆石卡。
     二、促銷方法：
     1、權(quán)威影響銷售：迎接顧客進(jìn)門，讓顧客先到休閑區(qū)坐下休息，倒杯水，同時(shí)有意引導(dǎo)讓顧客觀賞羚銳榮譽(yù)展示的中國馳名商標(biāo)等九塊權(quán)威榮譽(yù)展牌，加強(qiáng)顧客對(duì)羚銳品牌、羚銳養(yǎng)生閣以及四大工坊系列產(chǎn)品的信賴感；
     2、健康服務(wù)銷售：為顧客測(cè)血壓、血糖等檢測(cè)服務(wù)，為顧客建立檔案，并提醒應(yīng)注意哪些事項(xiàng)，給顧客以親情式健康管家的形象，讓顧客按照服務(wù)人員的思路走，消除顧客疑慮，讓顧客感覺羚銳養(yǎng)生閣是在為他們的身體健康著想，為他們提供實(shí)實(shí)在在健康服務(wù)；
     3、會(huì)員升級(jí)銷售：服務(wù)期間了解顧客情況，為顧客提供合理化的營養(yǎng)保健方案，并在合理時(shí)機(jī)推介會(huì)員升級(jí)后的優(yōu)惠政策和享受的免費(fèi)服務(wù)：銀卡享受會(huì)員價(jià)9.5折優(yōu)惠，金卡享受會(huì)員價(jià)8.5折優(yōu)惠，鉆石卡享受會(huì)員價(jià)8折優(yōu)惠等，促使會(huì)員升級(jí)買大單。
     改變角度，把產(chǎn)品賣出不同來，這才是促銷的本質(zhì)所在！
     ——發(fā)表于營銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)刊《鯤鵬》2009年第4期卷首語


張洪瑞，筆名宏秋，宏秋營銷策劃工作室首席策劃，原羚銳養(yǎng)生閣企劃總監(jiān)、五色養(yǎng)生閣企劃總監(jiān)，人民日?qǐng)?bào)社《健康時(shí)報(bào)》特約記者，原中國策劃研究院《中國策劃》記者、中國公關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)員。策劃十年，做過市場(chǎng)、干過策劃、玩過概念、賣過產(chǎn)品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發(fā)行、拉過廣告、寫過文章、編過報(bào)刊......十年醫(yī)藥保健品策劃，六年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，三家專賣店推廣運(yùn)營。曾先后任省企劃中心主任、全國企劃部部長、省區(qū)經(jīng)理兼策劃總監(jiān)、策劃副總兼策劃部經(jīng)理、首席策劃、企劃總監(jiān)等職，橫跨“廣告、營銷、策劃”三界，系“陸、海、空”三棲策劃人，是出身于市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)策劃人。聯(lián)系方式：15866691098; QQ：296633712;E-mail：hongqiu88@126.com